sonnen SalesRace: Wenn der gesamte Vertriebskanal ins Rennen geht
Ein Incentive, das die ganze Mannschaft motiviert – vom Fachberater bis zum Chef.
Der Solarmarkt boomt – aber wer in einem wachsenden Markt wirklich vorne liegt, entscheidet nicht das Produkt allein, sondern wie gut der Vertriebskanal motiviert ist. sonnen hat das verstanden und mit dem SalesRace ein Channel-Incentive aufgesetzt, das auf mehreren Ebenen gleichzeitig zündet. Wie das funktioniert und was man daraus lernen kann – das zeigt dieser Artikel.
Der Kanal als Hebel
Im Solargeschäft verkaufen nicht Hersteller direkt – es sind die Fachpartner und ihre Berater, die den Kunden überzeugen. Wer diesen Kanal nicht aktiv motiviert, überlässt den Wettbewerbern das Feld. sonnen hat deshalb gezielt auf ausgewählte Fachpartner gesetzt und ein Incentive entwickelt, das beide Ebenen anspricht: die Fachberater im Tagesgeschäft und die Geschäftsführer, die den Rahmen setzen.
Einfacher Einstieg, klare Spielregeln
Der Weg ins Programm war bewusst niedrigschwellig gestaltet: Fachpartner wurden direkt angesprochen, konnten sich unkompliziert registrieren und ihre Berater sofort einbinden. Jeder Fachberater erhielt eigene Zugangsdaten und war damit vom ersten Tag an Teil des Rennens. Keine langen Einführungsphasen, kein administrativer Aufwand, der den Spaß bremst – einfach loslegen.
Rhythmus schlägt Kampagne
Ein Incentive lebt nicht vom Start-Feuerwerk – es lebt vom Takt danach. Wer Verkäufer dauerhaft motivieren will, muss regelmäßig in ihre Welt eintreten: relevant, persönlich und zum richtigen Moment. Beim sonnen SalesRace erhielt jeder Fachberater monatlich eine motivierende Kampagnen-Info – kein generischer Newsletter, sondern gezielte Impulse, die das Rennen im Kopf lebendig hielten. Dazu kam eine wöchentliche, individuelle Punktebenachrichtigung: Wer gerade verkauft hatte, bekam es sofort gespiegelt. Wer noch Luft nach oben hatte, wurde genau dann angesprochen, wenn die Erinnerung noch frisch war. Kommunikation als Motivationsmaschine – nicht als Pflichtprogramm.
Kein Beleg verloren, kein Punkt verschwunden
Einer der größten Reibungspunkte ist oft die Belegverarbeitung. Verkäufer verkaufen – aber wie kommen die Daten ins Rennen? Beim sonnen SalesRace haben wir diesen Schmerzpunkt gezielt gelöst. Auftragsbestätigungen konnten flexibel eingereicht werden – per App, Scan oder E-Mail, durch den Berater selbst oder den Innendienst des Fachpartners. Die Belege wurden automatisiert ausgelesen und verarbeitet, die Punkte ohne manuelle Eingriffe gutgeschrieben. Und damit kein Teilnehmer im Unklaren blieb: Ein integriertes Ampelsystem zeigte jederzeit den aktuellen Bearbeitungsstatus jedes eingereichten Belegs. Grün bedeutet: angekommen und verbucht. Gelb: in Bearbeitung. Rot: Klärungsbedarf. Keine Black Box, keine Warteschleife, keine Frustration. Das ist technische Unsichtbarkeit im besten Sinne – der Prozess läuft, der Verkäufer verkauft.
Spannung durch Dramaturgie
Ein Incentive, das über Monate läuft, braucht Dramaturgieknoten – Momente, die neu zünden. Das SalesRace hatte sie: Im zweiten und dritten Quartal sorgten gezielte Boosterwertungen dafür, dass die Kurve oben blieb. Einmal das PrämienCasino für ein Sonderprodukt, einmal der Sales-Triathlon ein Quartalsziel-System mit monatlichen Stufen. Beide Mechaniken hatten dasselbe Ziel: Aufmerksamkeit auf die Produkte lenken, die sonnen in diesem Moment pushen wollte – ohne das Grundprogramm zu stören.
Der Chef spielt mit – und gewinnt
Besonders wirksam: Das sonnen SalesRace für die Geschäftsführerebene. Auch hier wurde Leistung gemessen und in einem Ranking sichtbar gemacht – nach Clustern, also im fairen Vergleich. Der entscheidende Twist: Die gewonnenen Punkte konnten für sich behalten werden, mussten aber nicht: Der Chef konnte sie in Sachprämien für sich, für sein Team oder in eine gemeinsame Party investieren. Das ist kluge Führungsmotivation – weil sie Eigeninteresse und Teamverantwortung verbindet.
Fazit
Das sonnen SalesRace zeigt, was ein Channel-Incentive leisten kann, wenn es konsequent zu Ende gedacht wird: von der ersten Registrierung bis zur letzten Prämieneinlösung, von der Beraterin im Kundengespräch bis zum Chef im Büro. Motivation funktioniert auf allen Ebenen – man muss sie nur auf jeder Ebene abholen.
Wenn Sie mehr über unsere Denkweise erfahren möchten, schreiben Sie uns: info@bumg.de – oder stöbern Sie weiter auf bubenundmaedchen.de
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