TNT Roadrunner: Wie TNT seine Fahrer zu Sales-Scouts machte
Wenn die besten Kundenkontakte nicht im Vertrieb sitzen, sondern hinterm Lenkrad: Ein Incentive, das Vertrieb erweitert – simpel, wirksam, messbar.
Täglich dieselbe Route, dieselben Adressen, dieselben Toreinfahrten. Und genau deshalb sehen TNT-Fahrer Dinge, die im Büro keiner sieht: neue Hallen, wachsende Versandmengen, Unzufriedenheit, Wettbewerber, die sich breitmachen. Der Vertrieb kommt irgendwann vorbei. Der Fahrer ist schon längst da. Roadrunner hat dieses Potenzial gehoben – und aus einem „unsichtbaren“ Kontaktpunkt einen echten Wachstumstreiber gemacht.
Beep Beep: Plötzlich ist Außendienst überall.
Die Leitidee war so einfach wie genial: Wer täglich beim Kunden klingelt, kann Chancen erkennen. Und wer Chancen erkennt und meldet, soll dafür belohnt werden.
Das Programm hat Fahrer nicht zu „Verkäufern“ umerzogen, sondern sie als das behandelt, was sie im Alltag längst sind: ein verdammt guter Sensor am Kunden – und damit ein Vertriebspartner auf Augenhöhe.
Die Mechanik: Punkte für Leads, Punkte für Umsatz.
Der Motor des Programms war ein zweistufiges Wertungssystem – klar, nachvollziehbar, ohne Bürokratie:
Stufe 1 – Qualifizierter Lead
Meldet ein Fahrer ein potenzielles Neukunden- oder Umsatzpotenzial und der Lead wird als qualifiziert eingestuft, gibt es sofort Punkte auf das persönliche Konto.
Stufe 2 – Erzielter Umsatz
Wird aus dem Lead ein Auftrag, fließen zusätzliche Punkte. Damit wurde nicht nur „melden“ belohnt, sondern wirksames Mitdenken – und echte Ergebnisbeteiligung.
Die Niederlassung als Spielfeld: Transparenz, die Lust macht.
Ein besonders starker Hebel: Die Niederlassungen wurden aktiv eingebunden. Status der Leads, Fortschritt, Ergebnisse – sichtbar und nachvollziehbar. Fahrer konnten jederzeit sehen, was aus ihren Hinweisen geworden ist.
Das klingt nach Detail, ist aber psychologisch Gold: Nichts demotiviert mehr als das Gefühl, ins Leere zu rufen. Roadrunner hat dieses „Nirvana“ konsequent verhindert. Transparenz wurde zum Treibstoff des Programms.
Kommunikation: Multichannel, bevor es das Wort gab.
Fahrer haben keinen Schreibtisch und kein Intranet. Also kam das Programm dahin, wo die Zielgruppe ist: auf die Straße – und aufs Smartphone.
- Mobiles Aktionsportal: Punktestand, eigene Leads, aktueller Rang – alles unterwegs im Blick.
- Smartphone-News: Updates, Zwischenstände, Motivationsimpulse – kurz, direkt, passend zum Alltag.
- Broschüren & Poster: in den Niederlassungen als „physischer Anker“ – sichtbar, präsent, nicht übersehbar.
Der Kundenflyer mit Gewinnspiel: Gesprächsanlass statt Kaltstart.
Ein Highlight war der Kundenflyer mit integriertem Gewinnspiel. Kein Gimmick, sondern strategisch: Er gab dem Fahrer einen sauberen Gesprächsanlass.
Statt „Paket abstellen, weiterfahren“ konnte der Fahrer sagen: „Ich hab hier noch was für Sie – schauen Sie mal rein.“ Das öffnet Türen, schafft Gespräche – und aus Gesprächen entstehen Leads.
Fazit
Roadrunner ist ein Paradebeispiel dafür, was passiert, wenn man Zielgruppen nicht als Ausführende behandelt, sondern als Partner. Mit dem richtigen Anreiz, der richtigen Bühne und einer Mechanik, die zur Lebenswirklichkeit passt, wird aus Straße Vertrieb – und aus Fahrern ein echter Hebel für Wachstum.
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