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Hier finden Sie alle aktuellen Mitteilungen von den Buben & Mädchen, von Informationen über die Agentur über Essays zum Thema Sales Performance, aktuelle Incentive-Projekte oder Bonusprogramme bis hin zu wichtigen Terminen.

 

So steigerst du die Motivation deiner Mitarbeiter im Vertrieb (23/03/2021)

Vertriebsjobs sind hart – in kaum einem anderen Bereich sieht man so direkt anhand des Umsatzes, ob man alles richtig gemacht hat oder nicht. Jeder Tag ist wieder der berühmte Tag 1, wie Amazon-Gründer Jeff Bezos es formulierte – ein Tag, der neue Umsätze und neue Kunden verspricht und an dem Erfolg und Misserfolg eng beieinander liegen.

Viele Unternehmen arbeiten im Vertrieb mit kurzfristigen und langfristigen Verkaufswettbewerben, Incentivierungs-Maßnahmen sowie Loyalty-Programmen. Häufig werden diese aber nicht korrekt eingesetzt und führen nicht zum gewünschten Erfolg. Gesteckte Unternehmensziele bleiben auf der Strecke. Woran kann das liegen? Es braucht Fingerspitzengefühl, eine gute Strategie und die passende Mechanik – sonst wird aus dem Motivations-Push schnell das Gegenteil.

Genau da werden die meisten Fehler gemacht: bei der Strategie, aus der sich die Mechanik und die Elemente des Verkaufswettbewerbs ableiten. Wer erfolgreich seine Mitarbeiter motivieren möchte, sollte folgende Aspekte im Blick behalten.

Intrinsische und extrinsische Motivation müssen Hand in Hand gehen

Zunächst ist es wichtig, zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation zu unterscheiden. Intrinsische Motivation kommt von innen. Sie ist der aus sich selbst entstehende Antrieb, der dazu führt, dass uns eine Tätigkeit interessiert, dass sie Spaß macht und wir im besten Falle für sie brennen. Ein Beispiel: dieser Artikel. Wenn du ihn liest, weil du einfach Spaß am Lesen hast und darauf brennst, dein Know-how zu vertiefen, dann bist du intrinsisch motiviert.

Die extrinsische Motivation wird dagegen durch äußere Impulse stimuliert. Das kann die Aussicht auf Belohnung sein – sehr wichtig in unserem Kontext –, aber auch die Vermeidung von Misserfolg, Strafe etc. In unserem Beispiel gesprochen: Wenn du eigentlich keinen Spaß hast, viel zu lesen, dich aber durch den Text arbeitest, um im nächsten Vertriebs-Meeting oder vor Vorgesetzten eine gute Figur zu machen.

Von außen den inneren Impuls triggern

Am besten ist es, wenn intrinsische und extrinsische Motivation sich im Gleichgewicht halten, ohne dass einer der beiden Bereiche verloren geht. Wieder an unserem Beispiel erklärt: du liest den Text, weil du gerne lernen möchtest, wie man seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter richtig incentiviert, und weil du zusätzlich im nächsten Vertriebsmeeting mit deinem erlernten Wissen glänzen möchtest. Das ist sowohl von innen als auch von außen motiviert.

Als Arbeitgeber kannst du Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter darin unterstützen, dass sie sich ihrer Herausforderung Tag für Tag aufs Neue stellen und ihre Ziele erreichen. Hierzu eignen sich Verkaufswettbewerbe – diese bilden den extrinsischen Impuls, um die intrinsische Motivation anzustacheln.

Die richtige Strategie: Von Kurzsprint zum Langstreckenlauf

Verkaufswettbewerbe sind ein ideales Mittel, um mit gezielten Anreizen Sales-Teams zu maximalem Umsatz zu motivieren. Dabei gilt: Je ausgeklügelter die Mechanik, desto besser funktioniert es – und desto größer die Erfolgschancen. Wichtig ist dabei die richtige Strategie – und dabei ist einiges zu beachten.

  1. Die Incentivierungs-Idee muss zum Team und seiner Struktur passen. Handelt es sich um Einzelkämpfer, die sich gerne im Wettbewerb mit anderen vergleichen? Oder ist das Team daran gewöhnt, gemeinsam Ziele zu erreichen, weil die Aufgabenverteilung beispielsweise ineinandergreift? Diese Überlegungen sind wichtig, um die passende Mechanik eines Verkaufswettbewerbs zu finden.
  2. Auch dieser Punkt hängt mit Teamstrukturen zusammen. Ein Verkaufswettbewerb darf kein toxisches Konkurrenzdenken erzeugen – etwa, indem er Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die vorher viel zusammengearbeitet haben, gegeneinander in Stellung bringt. Das sorgt für schlechte Stimmung und Unzufriedenheit im Team – und führt im schlimmsten Fall dazu, dass engagierte und wichtige Mitarbeiter zur Konkurrenz abwandern. Primäres Ziel ist es, Verkäuferinnen und Verkäufer zu motivieren, damit diese ihre Ziele erreichen. Denn das zahlt auch auf die Ziele des Unternehmens ein.
  3. Ein ebenso wichtiger Aspekt für die Strategie: Ein guter Verkaufswettbewerb ist nie eindimensional. Es gibt den Langstreckenlauf – das sind Verkaufswettbewerbe, die sich über einen langen Aktionszeitraum ziehen. Zum Beispiel in Form einer Rangliste, die die beste Verkaufsleistung des Jahres ermittelt. Neben dieser Gesamtwertung, bei der es für jeden Umsatz oder Geschäftsabschluss übers Jahr eine vorgegebene Punktzahl gibt, sind auch verkäuferische Kurzsprints denkbar. So etwas funktioniert gut, wenn du dein Team anspornen willst, eine bestimmte Produktreihe im Vorfeld einer Messe oder zu einem Stichtag zu verkaufen. Oder wenn bestimmte kurzfristige Quartalsziele oder Jahresabschluss-Quoten erreicht werden sollen.

Und noch eine Parallele aus dem sportlichen Bereich bietet sich an: Du solltest auf der Langstrecke im besten Fall entsprechende Etappenziele vorsehen, damit deine Mitarbeiter auch „auf der Strecke“ regelmäßige Erfolgserlebnisse wahrnehmen. Eine Idee ist zum Beispiel ein „Sales-Triathlon“, bei dem jeder Verkäufer innerhalb von drei Monaten jeweils ein bestimmtes Ziel erreichen muss.

Wie wir Leistung vergleichen und was die Rangliste bringt

KPIs, also Kennzahlen, die du im Rahmen eines solchen Programms bewerten kannst, gibt es mehr als reichlich: Von Umsatz und Absatz über Neukundenzahl und Kundenzufriedenheit bis hin zu Reklamationen und Stornokunden. Das Bewertungssystem entscheidet dabei maßgeblich über die Art des Wettbewerbs – es sollte so beschaffen sein, dass du sowohl das Beste für das Unternehmen herausholst als auch Gewinnchancen für jeden einzelnen Vertriebsmitarbeiter im Blick hast.

Anders gesagt: Die Latte darf nicht zu hoch liegen. Es ist wichtig, dass eine echte Chance auf Erfolg, Anerkennung und Prämien besteht. Erst dann wirkt der Verkaufswettbewerb, die Kolleginnen und Kollegen sind in ihrem Job zufrieden – und die Bindung an das Unternehmen wird gestärkt.

Ähnlich wie ein Sportler nach dem Siegertreppchen strebt und dafür hart trainiert, tun dies auch deine Vertriebsmitarbeiter. Es geht dabei einerseits darum, der Erfolgreichste zu sein und eine entsprechende Provision zu kassieren. Andererseits dürfen aber auch der damit verbundene Status und die Wertschätzung im Team nicht unterschätzt werden. Rekorde, das Ansehen unter den Kollegen und nicht zuletzt auch eine Art Hall of Fame spielen hier eine wichtige Rolle.

Mit Loyalitätsprogrammen zu mehr Leistung ohne Wettbewerbsgedanken

Überlege daher, ob für dein Team ein offenes Bewertungssystem für einen emotionalen Wettkampf geeignet scheint – es ist eine persönliche Challenge, wenn sich alle kennen – oder ob du ein geschlossenes Punktesammelsystem bevorzugst, bei dem jeder nur für sich gewinnt.

Denn damit sind wir bei einer anderen Incentive-Strategie, die in bestimmten Unternehmenskulturen die geeignetere sein kann, wenngleich sie seltener in (wettbewerbsorientierten) Sales-Teams zu finden ist: Mit einem klassischen Loyalitätsprogramm, wie wir es auch aus Kundensicht kennen, sammeln deine Mitarbeiter für ihre Verkaufserfolge Punkte, die sie gegen wertvolle Prämien eintauschen können. Das ist dann weniger spannend, kann aber beispielsweise durch den Betriebsrat so veranlasst sein.

Spaß darf auch sein: Setze auf Gamification-Ansätze!

Egal für welche Incentive-Strategie du dich am Ende entscheidest: In uns steckt der Zocker. Behalte das im Hinterkopf, wenn es um die richtige Mechanik geht. Spielerische Elemente innerhalb deines Incentives erhöhen die Abwechslung, machen einen Wettbewerb interessanter und bringen deine Mitarbeiter dazu, sich stärker mit der initiierten Aktion zu beschäftigen.

Eine Art Casino-Atmosphäre in einem Verkaufswettbewerb kann so eine Lösung sein. Wer will nicht mal an der Slotmaschine spielen, ohne dabei zu verlieren? Jedes Spiel garantiert einen Gewinn, dessen Höhe variiert, um die Spannung aufrechtzuerhalten. Dabei belohnst du deine Vertriebsleute nicht immer mit der gleichen Punktezahl, wenn sie einen Abschluss schaffen, sondern es gibt nach jedem Verkauf ein Spiel im Prämiencasino. Jedes Spiel sollte dabei zu einem Gewinn führen, dessen Höhe aber variiert. Solche Anwendungen gibt es als fertig programmierte Lösungen, bei denen du nur noch das Budget und die einzelnen Gewinnstufen vorgeben musst.

Doch auch andere Gamification-Ansätze können funktionieren. Etwa dann, wenn jeder Mitarbeiter die Wahl aus mehreren Challenges oder Aufgaben hat, von denen er im Laufe des Jahres mindestens eine bestehen muss. Neben dem Gamification-Ansatz gibt dies dem Mitarbeiter das Gefühl, seine Ziele mitbestimmen zu können.

Halte dein Team im Gleichgewicht!

Bei solchen Verkaufswettbewerben solltest du einen Spagat schaffen: Einerseits möglichst einfache Regeln, die aber andererseits auch der Diversität deines Teams gerecht werden und alle Beteiligten mitnehmen und triggern. Halte das Team im Gleichgewicht, indem du nicht nur Einzelleistungen im Rahmen eines Verkaufswettbewerbs honorierst, sondern auch Abteilungs- oder Teamziele definierst.

Deshalb ist es auch sinnvoll, Nebenwettbewerbe zu definieren. So kannst du zum Beispiel den stärksten Aufstieg in einem bestimmten Zeitraum honorieren oder einen Newcomer-Award für diejenigen Teammitglieder schaffen, die neu im Unternehmen sind. Zusätzliche Motivation bringt der Vergleich des Mitarbeiters mit sich selbst (zum Beispiel bester Monat oder bester prozentualer Zuwachs). Das gilt insbesondere dann, wenn Leistungen zwischen den Teammitgliedern aufgrund unterschiedlicher Ausgangssituation in puncto Kundenstruktur oder Vertriebsgebiet nicht 1:1 vergleichbar sind.

Unterschätze nicht den Faktor Mensch und feiere deinen Vertrieb!

Ein Verkaufswettbewerb – egal wie die Motivationsmaßnahme auch ausgestaltet ist – stellt die direkteste Möglichkeit dar, wie du als Geschäftsführung mit deinen Mitarbeitern kommunizieren kannst – in positiver wie negativer Ausprägung. Sei dir bewusst, dass deine Vertriebsmitarbeiter eine starke Antenne für Incentivierung haben – so wie sie auch selbst Verkaufspsychologie gegenüber dem Kunden beherrschen und anwenden.

Nicht nur deshalb solltest du stets auf Wertschätzung und Kommunikation auf Augenhöhe achten. Dazu gehört auch, dass du ein möglichst automatisiertes Monitoring deiner Incentive-Maßnahmen hast: Erreicht ein Mitarbeiter etwa ein Etappenziel, sollte das nicht nur innerhalb des Incentive-Portals oder im Intranet zu sehen sein. Du als Vorgesetzter solltest es wissen und honorieren. Eine persönliche Gratulation und eine Erwähnung im nächsten Teammeeting sind das i-Tüpfelchen und werden deine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter dazu animieren, beim nächsten Mal genauso viel oder sogar noch mehr Power zu geben. Persönliche Anerkennung ist ein zentraler Bestandteil erfolgreicher Verkaufswettbewerbe. Das Ganze kann auch – je nach Unternehmenskultur – mit virtuellen Badges auf der Incentive-Plattform angereichert werden.

Die richtigen Preise für DEINE Mitarbeiter finden

Ist dir aufgefallen, dass wir erst jetzt dazu kommen, was es eigentlich zu gewinnen gibt? Das hat seinen Grund: Denn ähnlich wie ein Verkaufswettbewerb wenig attraktiv ist, bei dem es nur um virtuelle Badges und den warmen Händedruck des Chefs geht, funktionieren auch die besten Preise nicht ohne entsprechenden Rahmen und die bereits genannte Wertschätzung.

Bei den Belohnungsszenarien geht es um Provisionen, Preise und Incentives aller Art – von der Reise bis zur Luxusuhr. Bei der Ausgestaltung der Anreize oder Preise spielt einerseits das Budget eine Rolle, andererseits aber auch dein Team: Verkaufsprofis in der Finanzwirtschaft haben andere Präferenzen als Sales Representatives in der Verlagsbranche. Junge Mitarbeiter eines Start-ups ticken anders als ältere in einem konservativen Großkonzern.

Während es im einen Fall als cool angesehen wird, wenn du ein ganzes Team mit den jeweiligen Lebenspartnern und Familien nach Erreichen eines Teamziels zum Wochenendtrip einlädst, freuen sich andere mehr über luxuriöse Sachprämien wie das Premium-Kofferset, die goldene Armbanduhr oder High-End-Unterhaltungselektronik.

Tipp

Oftmals ist neben dem Wert von Preisen auch deren Einzigartigkeit oder Erreichbarkeit ein wichtiger Faktor. Wenn du also deinen Mitarbeitern Zugang zu einem längst ausverkauften Fußballspiel oder einer gesuchten Sonderedition einer Uhr verschaffen kannst – go for it.

So planst und orchestrierst du deine Incentive-Aktionen

All das klingt nach einer komplexen Aufgabe. Doch du musst nicht immer das Rad neu erfinden. Egal ob einfache Loyalty-Programme, mehrstufige Verkaufswettbewerbe oder kurzfristige Sales Pushes: Für all das findest du fertige Lösungen am Markt. Eine Lösung von der Stange passt aber möglicherweise nicht zu deinem Verkaufsteam – und kann so im schlimmsten Fall einen Teil deines Teams demotivieren.

Sinnvoller ist hier ein modulares, individuell anpassbares System. Baukasten-Lösungen bieten einzelne definierte Elemente, die du je nach Strategie kombinieren kannst. Die Ausgestaltung, das Setup und die Administration eines solchen Programms kannst du entweder selbst übernehmen oder hierfür das Know-how einer Agentur in Anspruch nehmen. Ein solcher Außenblick ist sinnvoll, gerade weil du dein Team gut kennst und so möglicherweise der Distanzblick und die richtigen Fragen von außen wichtige Impulse bringen können.

Janet Zschieschang

Janet Zschieschang ist Geschäftsführerin von Buben & Mädchen. Die 2011 gegründete Spezialagentur für Bonusprogramme, Verkaufswettbewerbe, Incentives und Prämiensysteme versteht sich als Innovator im B2B-Incentive-Markt. Auf der Plattform Incentive Arena können Entscheidungsträger aus Marketing und Vertrieb über eine intuitive Benutzeroberfläche ihre spezifischen Anforderungen eingeben und aus 16 Produkt-Apps das passende Incentive-System für ihre Ziele finden.

 

Incentive Marketing im B2B – Mehr Umsatz erzielen über Anreizsysteme (09/12/2020)

Autor / Redakteur: Janet Zschieschang* / Viviane Krauss

Über Verkaufswettbewerbe lassen sich auch im B2B-Umfeld Umsätze nachhaltig steigern und Mitarbeiter motivieren. Unternehmen müssen aber im Vorfeld ihre Ziele definieren und mit viel Fingerspitzengefühl die passende Strategie finden. Wie das funktionieren kann, lesen Sie hier.

Erfolgreiche Verkäufer sind begehrt. Gerade bei erklärungsbedürftigen Waren und Dienstleistungen im B2B-Umfeld hängt der Erfolg oft vom Erklärungsgeschick und Verkaufstalent des jeweiligen Verkäufers ab. Doch solche Sales-Profis wollen regelmäßig motiviert sein und erwarten Wertschätzung – und viele Unternehmen tun sich mit der Motivation und Incentivierung ihrer Verkaufstalente schwer. Einerseits lassen sich zwar Sales-Erfolge systematisch über gezielte Anreize optimieren, andererseits braucht es viel Fingerspitzengefühl, um

hierfür die richtigen Regeln zu definieren.

Motivation und Antrieb steigern

Verkaufswettbewerbe unter Vertriebsmitarbeitern, die über einen vorgegebenen Zeitraum nach bestimmten – meist umsatzorientierten – Kriterien in Konkurrenz treten, sind dafür eine gute Lösung. Zu gewinnen gibt es Prämien, die entweder an eine Einzelleistung eines Verkäufers oder eine Teamleistung geknüpft sind. Das können Reisen und Erlebnis-Events sein, aber auch hochwertige Sachprämien. Was hier im B2B-Umfeld passt, hängt stark von der Firmenkultur und den Mitarbeitern ab. Wichtig ist aber, gute Verkäufer einerseits zu motivieren, andererseits ein Verkaufsteam aber auch zu gemeinschaftlichen Höchstleistungen zu animieren, ohne toxisches Konkurrenzverhalten zu erzeugen.

Genaue Ziele für den Verkaufswettbewerb erarbeiten

Bevor ein Unternehmen einen Verkaufswettbewerb einführt, sollte sich die Geschäftsleitung klar über die Zielvorgaben und die Dauer des Wettbewerbs werden. Optimal ist es meist, wenn ein Verkaufswettbewerb zwar langfristig angelegt ist, aber auch kürzere Zwischensprints honoriert werden. Auch wenn die Regeln eines Verkaufswettbewerbes noch nachvollziehbar bleiben sollen, kann auch kurzfristig der Verkauf bestimmter Produkte gefördert werden. Denkbar ist zudem ein Preis für den stärksten Aufstieg eines Verkäufers oder ein spezieller „Newcomer“-Preis für Verkäufer, die neu im Unternehmen sind.

Doch gerade im B2B-Marketing geht es oft nicht um hohe Stückzahlen einfach vergleichbarer Produkte, sondern um aufwendige Verträge mit einzelnen Key Accounts – die Regeln müssen sich stets an individuell-situativen Unternehmenszielen orientieren. Entscheider in der Geschäftsführung sollten bedenken, dass das falsche Incentive-System sich nachhaltig negativ auf das Betriebsklima auswirken kann und im schlimmsten Fall erfahrene Leistungsträger und deren Know-how zum Mitbewerber abwandern lässt.

Individuelles Anreizsystem funktioniert auch in Modulen

Stehen die Zielvorgaben, geht es an die Konzeption. Es gibt viele verschiedene Ansätze für Verkaufsförderungs-Wettbewerbe – aber am Ende entscheidet auch das Budget, wie das Konzept aussieht. Unternehmen können hier eine individuelle Lösung einer Agentur aufsetzen lassen, die allerdings im Vergleich zu einer Lösung von der Stange aufwendiger und kostenintensiver ist. Letztere passt dagegen im B2B-Umfeld nicht immer zu den gewünschten Verkaufszielen und -vorgaben.

Ein hervorragender Kompromiss kann daher eine halbindividuelle Lösung darstellen, die einem modularen Aufbau folgt und dadurch auf fast alle Unternehmen zugeschnitten werden kann. Die Incentive Arena zum Beispiel bietet eine Art Baukasten. Dieser besteht aus unterschiedlichen Modulen oder Apps, die sich kombinieren und individualisieren lassen: Geht es darum, besser als der Durchschnitt zu sein? im Rahmen eines Sales-Pushs bessere Ergebnisse als in einem vergleichbaren Vorjahreszeitraum zu erzielen? Oder soll ein Mitarbeiter je nach seinen Skills eine aus drei unterschiedlichen Challenges erfüllen? All das lässt sich einzeln oder in Kombination umsetzen.

Persönliche Wertschätzung als Maxime

Bei der Ausgestaltung eines Incentive-Systems ist es wichtig, dass es zum Unternehmen und den Mitarbeitenden passen muss – denn ein Incentive-Instrument ist eine (extrem starke und direkte) Form der Kommunikation der Geschäftsführung mit dem Verkauf. Stylische Incentive-Website oder eher Casino-Atmosphäre mit Gamification-Ansätzen? Emotionale Anmutung oder sachlich-seriös? Entscheidend ist in jedem Fall, dass die Mitarbeiter die Anmutung als für sich passend empfinden.

Ein modulares Baukasten-System bietet Unternehmen zum Beispiel die Möglichkeit, die Gestaltung und den Betrieb der Plattform selbst zu übernehmen. Dazu wählen Sie die gewünschten Apps gemäß der Strategie aus und legen die genauen Spielregeln und Zielvorgaben fest. Danach wird der Aktionszeitraum definiert, Texte und Grafiken können sie mit Hilfe von Vorlagen anpassen und die Teilnehmerdaten importieren. Neben entsprechenden Onboarding-Mails an alle Teilnehmer sollten im Laufe der Zeit Motivations-Mails und Erfolgsmeldungen ans Team gesandt werden – und auch das Monitoring der Aktion durch die Initiatoren sollte nicht unterschätzt werden.

Erfolge sollten gefeiert werden

Wenn ein Mitarbeiter einen Erfolg feiert, sollte das nicht nur innerhalb des Incentive-Portals gewürdigt werden, sondern etwa der Vorgesetzte hierzu eine Notiz erhalten – denn die persönliche Anerkennung spielt in nahezu jedem Verkaufsteam eine wichtige Rolle. Entscheider müssen sich bewusst machen, dass gerade ihre Verkaufsprofis für positive wie negative Incentivierung eine starke Antenne haben. Denn so wie sie per Definition selbst die Verkaufspsychologie gegenüber dem Kunden beherrschen, wollen sie natürlich auch selbst nicht vordergründig-plump incentiviert werden.

*Janet Zschieschang ist Geschäftsführerin von Buben und Mädchen.

Neuartige Plattform für Verkaufsförderung: Buben & Mädchen startet „Incentive Arena“ (26/10/2020)

Unter www.incentivearena.de finden Unternehmen ab sofort die passende Lösung für Absatzförderung, Leistungssteigerung oder Mitarbeitermotivation. Die Online-Plattform bietet einen Baukasten aus 16 sofort einsatzbereiten und individualisierbaren Incentive-Apps mit zielspezifischen Themenwelten und Wettbewerbs-Mechanik, sowie Schnittstellen zur Erfolgskontrolle und Leistungsanerkennung.

Mainz, 26. Oktober 2020 – Nicht alle Produkte verkaufen sich von allein mit einem Klick. Besonders für erklärungsbedürftige Waren und Angebote etwa im B2B-Bereich hängt der Umsatz vom Geschick und Know-how erfahrener und hochmotivierter Verkäuferinnen und Verkäufer ab. Die neue Incentive Arena ermöglicht jetzt auch kleineren Unternehmen, mit einem spielerischen Ansatz die Motivation und die Leistung der Vertriebs-Mitarbeiterinnen und -Mitarbeitern zu fördern. Die neuartige Plattform der Agentur Buben & Mädchen ist Ende Oktober an den Start gegangen. Sie bietet erstmals einen einfachen und App-basierten Einstieg in die Verkaufsförderung, wenn Unternehmen kein riesiges Budget ausgeben wollen oder können: weder für einen Dienstleister noch für das aufwendige Programmieren einer Webseite.

Auf der Online-Plattform unter www.incentivearena.de können Entscheidungsträger aus Marketing und Vertrieb ab sofort mittels einer intuitiven Benutzeroberfläche ihre spezifischen Anforderungen eingeben und so das passende Incentive-System für ihre Ziele finden. Alle 16 Produkt-Apps im Incentive Arena-Baukasten sind ready-to-go einsetzbar, verbunden mit einer komplett programmierten Webseite. Zudem lassen sie sich entsprechend der individuellen Bedürfnisse des jeweiligen Unternehmens konfigurieren und für unterschiedlichste Zielgruppen einsetzen. Janet Zschieschang, Geschäftsführerin von Buben & Mädchen, erläutert: „Aus unseren jahrzehntelangen Erfahrungen wissen wir genau, welche Mechaniken, Kommunikationsmaßnahmen und Belohnungssysteme für welche Zielsetzungen im Verkauf am besten funktionieren. Auf dieser Grundlage haben wir die Incentive Arena mit den selbst konfigurierbaren Apps entwickelt. So findet jedes Unternehmen schnell und unkompliziert das passende Tool.“

Das Angebot reicht von spannenden Verkaufswettbewerben mit Ranglisten, animierenden Bonusprogrammen mit Prämienshops über Club-Programme für die Elite des Vertriebs, Incentive-Reisen in alle Welt bis hin zu inspirierenden Team-Wettbewerben. Ein weiterer Produktschwerpunkt sind Gamification-orientierte Incentive-Produkte, mit denen sich die Teilnehmerinnen und Teilnehmer spielerisch und vor allem nachhaltig in eine Sales-Kampagne einbinden lassen – gewissermaßen „Überraschungs-Eier für Erwachsene“.

Diese neuartige Online-Plattform liefert die Antwort auf entscheidende Fragen, vor denen branchenübergreifend Marketing-Entscheider und Vertriebs-Verantwortliche immer wieder stehen: Wie schaffe ich es, meinen Umsatz zu steigern? Wie unterstütze ich den Abverkauf? Wie kann ich meine Mitarbeiter und den Handel zu noch mehr Leistung animieren? Wie erlange ich Kundenbindung, Team-Performance oder eine kontrollierte Zielerreichung? Die Incentive-Arena von Buben & Mädchen bietet eine neue, effiziente und kostengünstige Möglichkeit zur Realisierung ganz unterschiedlicher Zielsetzungen. Die Apps stehen bereits ab 150 Euro/Monat als eine kostengünstige Komplettlösung zur Verfügung.

Kontakt:
Martin Schläfke
StoryWorks
Mobil: +49 (0)152 – 345 279 66
ms@story-works.de
Internet: www.bubenundmaedchen.de

Das sind die KPIs erfolgreicher B2B-Bonusprogramme: Buben & Mädchen bieten Handlungsempfehlungen auf Basis konkreter Leistungswerte für die Erfolgskontrolle von B2B-Incentive-Portalen (05/11/2018)

Mainz, 5. November 2018 – Viele Unternehmen betreiben ein B2B-Incentive-Portal für ihre Kunden, Mitarbeiter oder Geschäftspartner – doch woran erkennt man, ob ein solches Portal erfolgreich ist, welches die entscheidenden Leistungswerte sind und wie sich die eigene Performance im Branchenschnitt einordnen lässt? Diesen und weiteren Fragestellungen sind die Buben & Mädchen im Rahmen einer großangelegten Auswertung ihrer Kundenprojekte nachgegangen und haben darauf aufsetzend quantitative und qualitative Guidelines zur Erfolgskontrolle entwickelt.

Quantitative Erfolgskontrolle durch konkrete Benchmarks – auch auf Branchenebene
Seit 2015 erfassen die Buben & Mädchen mit einem Statistiktool die Interaktionen auf allen B2B-Incentive-Portalen ihrer Kunden. Auf Grundlage von gut 50 Kundenprojekten mit insgesamt rund 92.000 Teilnehmern wurden deren Interaktionen in Form von Besuchen und Klicks im Jahr bzw. im Monat erhoben. Im Rahmen einer Gesamtauswertung für den kompletten Zeitraum hat die Agentur Durchschnittswerte ermittelt, die als Benchmarks für die Performance-Einordnung fungieren: So liegen die Interaktionswerte für ein erfolgreiches B2B-Incentive-Portal bei 88 Besuchen bzw. 820 Klicks im Jahr. Umgelegt auf den Monat sind das 7,3 Besuche und 68 Klicks – d.h., die Teilnehmer sollten mindestens zweimal die Woche auf dem Portal vorbeischauen, dabei gut 17 mal klicken und sich so intensiv mit den Inhalten des Programms auseinandersetzen.

Abbildung 1:

Buben & Mädchen - Erfolgsmessung

Quelle: Buben & Mädchen B2B-Incentive-Portale 2015 – 2018 mit gut 50 Kundenprojekten und 92.000 Teilnehmern

Innerhalb einzelner Branchen variieren diese Benchmarks allerdings stark, weil die eingesetzten Incentive-Mechanismen und Kommunikations-Maßnahmen je nach Wirtschaftszweig sehr unterschiedlich sind und eine entsprechend divergierende Programmausrichtung erfordern: So sollte ein Automotive Incentive-Portal im Jahr auf 148 Besuche und rund 976 Klicks kommen, um erfolgreich zu sein – womit es deutlich über den branchenübergreifenden Durchschnittswerten liegt. Im Bereich Financial Services liegt der Benchmark bei 72 Besuchen und 667 Klicks pro Jahr und Teilnehmer und damit leicht unter dem Gesamtdurchschnitt, während Branchen wie Telekommunikation, Handel und Baustoffe im Schnitt bereits mit jährlich 56 Besuchen und gut 600 Klicks pro Teilnehmer gut funktionieren.

Ein weiterer, wichtiger Faktor für den Erfolg eines B2B-Incentive-Portals sind die notwendigen Investitionen in die jährlichen Prämienwerte, die von den Teilnehmern erarbeitet werden können. Hier haben die Berechnungen der Buben & Mädchen unter Berücksichtigung der Interaktionsraten und der Erfüllung der definierten Zielsetzungen des jeweiligen Projektes ergeben, dass branchenübergreifend jährlich 425 Euro pro Kopf anzusetzen sind – wobei auch hier die Werte pro Branche stark variieren: Automotive ist mit 950 Euro Spitzenreiter, es folgen Financial Services mit 490 Euro und Sonstige Branchen wie Telekommunikation, Handel, Baustoffe mit 270 Euro pro Teilnehmer. Diese Werte sind gleichzeitig eine Kalkulationsbasis für Unternehmen, die überlegen, ein neues Bonusprogramm zur Umsatzsteigerung aufzusetzen.

Abbildung 2:

Buben & Mädchen - Erfolgsmessung

Quelle: Buben & Mädchen B2B-Incentive-Portale 2015 – 2018 mit gut 50 Kundenprojekten und 92.000 Teilnehmern

Janet Zschieschang, Geschäftsführerin von Buben & Mädchen: „Unsere Analysen zeigen, wie wichtig mehrleistungserzeugende Mechaniken und Promotions, ein kontinuierlicher Dialog, ein ständiges Monitoring sowie ausreichende Prämieninvestitionen für den Erfolg eines B2B-Incentive-Portals sind. Wir bei den Buben & Mädchen sind mit unserem Sales-Performance-Ansatz genau darauf spezialisiert: Wir entwickeln auf Grundlage detaillierter Datenanalysen passgenaue Wertungsmechaniken zur Generierung von mehr Umsatz für den jeweiligen Kunden. Gleichzeitig sorgen wir mit individuellen Performance-Tools und User-Ansichten auf dem Portal für eine maximale Animation der Teilnehmer – wobei vor allem die wertschätzende und zielgruppengerechte Kommunikation mit den Teilnehmern einen weiteren wichtigen Erfolgsfaktor darstellt. Der letzte Schritt zum Erfolg ist die Belohnung durch passgenaue Prämien und Incentives. Die Kombination dieser jeweils individuell konzipierten Maßnahmen macht uns und vor allem unsere Kunden so erfolgreich!“

Basierend auf den ermittelten Leistungswerten für Performance und Prämienwerte sowie auf den langjährigen Erfahrungen aus Konzeption und Betreuung unterschiedlichster B2B-Incentive-Portale haben die Buben & Mädchen zudem eine Checkliste mit den wichtigsten Handlungsempfehlungen zusammengestellt. Damit kann jedes Unternehmen für sich selbst überprüfen, ob es die zentralen Erfolgsfaktoren berücksichtigt:

Qualitative Prozesskontrolle durch Performance-Checkliste

  1. Wertungsmechaniken: Fordern und Fördern – aber bitte individuell. Jeder einzelne Teilnehmer muss zur Erfüllung konkreter Ziele aktiviert werden.
  2. Performance: Fortlaufende Einordnung der persönlichen Leistung für jeden Teilnehmer über entsprechende Portal-Ansichten und zentrale Mastersteuerung über ein Performance-Cockpit – so läuft maßgeschneidertes Erfolgscontrolling.
  3. Wertschätzen: Jede Leistung muss individuell anerkannt und gelobt werden. Smarte Kommunikationsmaßnahmen schaffen den nötigen Ansporn, weiter Gas zu geben!
  4. Vertrieb: Nur wenn der eigene Außendienst mitzieht und das Programm unterstützt, klappt es auch mit der teamübergreifenden Aktivierung und Involvierung.
  5. Kampagnen-Manager/-Tool: Business Intelligence Tools sind essentiell, um alle Aspekte im Griff zu haben – auf nationaler, regionaler und individueller Ebene.
  6. Belohnen: Vielfältige, lebendige und begehrenswerte Prämien sorgen für maximale Motivation – wichtig ist, dass für jeden Teilnehmer etwas Passendes dabei ist!

Kontakt:
Carola Holtermann
Marktkommunikation Buben & Mädchen
Telefon: +49 (0)40 / 328 714 13
Mobil: +49 (0)172 / 647 92 86
Mail: presse@bumg.de
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Incentive-Tool Premiere: Mit ihrer neuen Mobile-App ermöglichen die Buben & Mädchen erstmals ein aktives One-to-One-Animationsmanagement rund um Incentive-Programme (25/07/2018)

Mehr persönliche Aussteuerung geht nicht: In Echtzeit mit individuellen Kommunikations- und Wertungsmaßnahmen ganz dicht dran an jedem einzelnen Teilnehmer.

Mainz, 25. Juli 2018 – Mit ihrer Mobile-App bedienen die Buben & Mädchen das zentrale Bedürfnis vieler Unternehmen nach einem zeitgemäßen Motivationsinstrument mit individuellen Animations- und Kommunikationsfeatures. Das innovative Tool unterstreicht gleichzeitig den Anspruch der Mainzer Spezialagentur als einer der führenden Technologieanbieter im Incentive-Segment. Ein Unternehmen aus der Automobilbranche setzt als erster Kunde bereits auf die Mobile-App der Mainzer Agentur.

Janet Zschieschang, Geschäftsführerin von Buben & Mädchen erläutert: „Das Handy ist ein allgegenwärtiger Alltagsbegleiter – und damit ist mobile Kommunikation der ideale Weg zu einer unmittelbaren und vor allem persönlichen Ansprache und Motivation von Verkäufern, Händlern und Mitarbeitern. Das individuelle Animationsmanagement ist ein entscheidender Erfolgsfaktor für Incentive-Programme – und mehr One-to-One-Kommunikation als mit unserer App geht nicht!“ Die Mobile-App der Buben & Mädchen gibt den Teilnehmern eines Incentive-Programms mit diversen Animationsfeatures jederzeit und überall einen Überblick über ihr Punkte-Konto, ihre Performance im Vergleich zu den Mitstreitern, ihre aktuellen Platzierungen sowie über die laufenden Wettbewerbe und die Prämienauswahl. In Kürze wird es auch möglich sein, jedem Teilnehmer eine individuelle Wertung, passend zu seiner Performance, zuzusteuern.

Aber vor allem erlaubt die App mit ihren Benachrichtigungs- und Messenger-Funktionalitäten gleichermaßen passive wie aktive Kommunikation – jederzeit, persönlich, aufmerksamkeitsstark und flexibel von überall nutzbar, und das alles in Echtzeit: Ob mit dem Versand von aktuellen Push-Nachrichten an ausgewählte Empfängergruppen oder dem One-to-One-Austausch über den Messenger mit einzelnen Teilnehmern. So ist bei einem Incentive-Programm nicht nur ein schneller Kommunikationsfluss garantiert, sondern auch ein unmittelbares Feedback der Teilnehmer möglich.

Kontakt:
Carola Holtermann
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Das neue Buben & Mädchen Trendbarometer liefert ab sofort Expertenmeinungen zu aktuellen Entwicklungen im B2B-Incentive-Markt (11/06/2018)

Die erste Erhebung unter Marketing-Entscheidern namhafter Unternehmen in Deutschland beschäftigt sich mit dem Thema „Anreizsysteme“. 83% der befragten Entscheider setzen darauf – vor allem zur Leistungssteigerung und stärkeren Motivation bzw. Kunden-/ Mitarbeiterbindung. Der große Favorit: Online-Plattformen mit mehrheitlich individuellem Prämienzuschnitt auf die Zielgruppe. Der Trend geht laut den Experten zu einer noch stärkeren Personalisierung der Wertungskriterien und einer noch detaillierteren Erfolgskontrolle.

Mainz, 11. Juni 2018 – Als Spezialagentur für Bonusprogramme, Verkaufswettbewerbe, Incentives und Prämiensysteme beschäftigen sich die Buben & Mädchen kontinuierlich mit aktuellen Trends, sich wandelnden Kundenbedürfnissen und neuen Entwicklungen im B2B-Incentive-Markt. In diesem Zusammenhang gibt es nun das neue Buben & Mädchen Trendbarometer, eine Initiative zur Untersuchung neuer Trends und kommender Marktentwicklungen. Die Expertenbefragung beruht auf einer Online-Befragung unter rund 650 Marketing-Entscheidern aus dem Buben & Mädchen Kundenkreis und wird zukünftig in regelmäßigen Abständen durchgeführt.

Anreizsysteme sind vor allem bei vertriebsorientierten Unternehmen kaum noch wegzudenken, deshalb stehen sie auch im Mittelpunkt des ersten BuM Trendbarometers. 83% der befragten Experten setzen in ihrem Unternehmen auf ein Anreizprogramm. Die Top-Zielgruppen sind Verkäufer des Handels (55,2%), Händler (48,3%) und Mitarbeiter (24,1%) – wobei branchenübergreifend damit ganz klare Absatz- und Bindungszielsetzungen verfolgt werden: Leistungssteigerung (82,8%), Motivation/Belohnung (77,6%) sowie Steigerung der Loyalität (55,2%).

Die Umsetzung der erfolgsorientierten Wertungssysteme erfolgt überwiegend (83%) digital als Online-Plattform mit Prämienkatalog, wobei zwei Drittel der Unternehmen auf einen individuellen Zielgruppen-Zuschnitt der Prämien setzen. Bei knapp einem Drittel beträgt das Jahresbudget für das Anreizprogramm mehr als eine Million Euro. Nach der weiteren Entwicklung von Anreizsystemen befragt, geht die Mehrheit der Unternehmen davon aus, dass hier zukünftig eine noch stärkere Personalisierung bei den Wertungskriterien erfolgen wird und für eine noch detaillierte Erfolgskontrolle zunehmend Business-Intelligence-Tools integriert werden.

Janet Zschieschang, Geschäftsführerin von Buben & Mädchen: „Das aktuelle Trendbarometer unterstreicht unsere Praxis-Erfahrungen: Eine individuell mess- und steuerbare Performance, eine maßgeschneiderte Prämienauswahl und persönliche Wertungskriterien schaffen zusammen maximale Anreize für mehr Leistung und damit mehr Umsatz! Nur mit maßgeschneiderten Anreizsystemen lassen sich auch wirklich alle Teilnehmer motivieren – denn jeder Kunde und jedes Projekt sind immer wieder höchst individuell. Und genau deshalb bieten wir auch keine Lösungen von der Stange an, sondern ausschließlich maßgeschneiderte Online-Portale mit interaktiven Features, motivierenden Performance-Modulen und modernster Technologie.“

Die gesamten Umfrageergebnisse zum Buben & Mädchen Trendbarometer vom Mai 2018 zum Thema „Anreizsysteme“ können als White Paper hier heruntergeladen.

Kontakt:
Carola Holtermann
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Über Buben & Mädchen:
Die 2011 gegründete Spezialagentur für Bonusprogramme, Verkaufswettbewerbe, Incentives und Prämiensysteme versteht sich als Innovator im B2B-Incentive-Markt. Mit ihren individuellen und maßgeschneiderten Lösungen verhilft die Agentur Unternehmen zu mehr Umsatz und Loyalität. Erklärtes Ziel aller Maßnahmen ist Best Performance: Leistung zu steigern, sie mess- und steuerbar zu machen sowie aktiv zu Mehrleistung zu motivieren und diese zu belohnen. Die Buben & Mädchen gehören heute zu den Top-3-Anbietern im deutschen Incentive-Markt und setzen Benchmarks bei Anreizsystemen und Portal-Technologien für B2B-Bonusprogramme. Das Unternehmen mit Firmensitz in Mainz beschäftigt 29 Mitarbeiter und erzielte im letzten Geschäftsjahr einen Jahresumsatz von 18 Millionen Euro.